La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?.

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La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

 

Posted: 13 Feb 2013 11:41 PM PST

La Venta de Puerta Fría.

Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.

Se le dice “puerta fría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendo a una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, la forma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

Yo la considero una herramienta excepcional porque te permite compensar la poca eficiencia que puede tener hoy en día, la publicidad como tal. Como siempre, me explico.

Supón que estás comenzando con tu nuevo negocio y para conseguir tus primeros clientes hiciste una campaña de volantes, colocaste algunos avisos en la prensa local, abriste tu página en facebook y has comenzado a seguir a algunas personas en twitter, pero, a pesar de tus esfuerzos, todavía nadie entra en tu negocio o te llama para contratar tus servicios.

¿Qué haces entonces para conseguir clientes fresquitos, nuevecitos?

La herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “puerta fría”, es decir, salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin intermediarios, cara a cara. Es la mejor herramienta porque la controlas tú, y solamente tú eres responsable de sus resultados.

Y aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir: “cojo una carpetica con algunas tarjetas de presentación, unos cuantos folletos muy lindos que recién imprimí y me voy a la calle a buscar clientes”, la “venta de puerta fría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieres realizar de manera efectiva y de verdad, sacarle provecho.

La “venta de puerta fría”, como cualquier proceso de venta, tiene 3 etapas: Un antes, un durante y un después, es decir:

  1. Planificación.
  2. Ejecución.
  3. Seguimiento.

En este artículo de hoy, me voy a concentrar en el “antes”, o sea la planificación que se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir a hacer “ventas de puerta fría”.

¿Cómo planificar entonces una campaña de ventas a puerta fría?

Voy a hablarte de la venta de servicios profesionales (bienes intangibles), el cual suele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto tangible.

Todo lo que te voy a decir ahora, debe estar hecho ANTES de que toques tu primera puerta, recuerda que “la primera impresión es la más importante” y que “nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”.

Comenzamos entonces por el producto, que eres tú mismo.

Por encima de todo, tu producto debe estar  listo, por lo que las siguientes preguntas deben estar respondidas:

  • ¿Qué producto vas a ofrecer?¿Cuál va a ser la amplitud de tus servicios?¿Vas a ofrecerte como consultor o como “hacedor” de cosas?¿Vas a ofrecer un único servicio, vas a ofrecer varios? El producto debe estar claramente definido para que tu cliente potencial puede realmente identificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puede identificar tu producto con sencillez, le va a costar mucho esfuerzo darle un valor, y ese es un gran problema.
  • Define con claridad las necesidades a las cuales estás en capacidad de darles solución y cómo lo harías. Ten siempre presente que tu cliente no va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver sus problemas. Haz una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, y desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.
  • ¿Cuánto vas a cobrar por tus servicios?¿Vas a ofrecer tus servicios por un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas?¿Vas a ofrecer tus servicios “empaquetados”?¿Vas a tener un contrato de duración mínima, es decir, una “permanencia”? Esta es la pregunta del millón de euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puede encasillarte desde el principio como un profesional “barato”, o demasiado caro, ¿cuál es el punto justo? Va a depender del siguiente punto…
  • ¿Has definido con claridad tu “propuesta única de venta”?Si no sabes que es, una “propuesta única de ventas” es aquello que va a diferenciarte del montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios que tú. ¿Cuál es la tuya? Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícil que puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.
  • Por supuesto, todos tus materiales colaterales, deben estar listos y deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. Es por ello que es tan importante el tema de la planificación. ¿Te imaginas mandar a imprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuesta impresa no refleja con exactitud lo que quieres ofrecer?¿O que una visita de ventas vaya bien y tu cliente se dirija a tu perfil en LinkedIn, o a tu página web, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que está incompleto o mal elaborado?¿Qué impresión crees que le causaría?

Definir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vital importancia para el éxito de tus visitas de puerta fría. Conoce lo que estás ofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas las preguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

Conversemos un poco…

Popularidad e Influencia en Redes Sociales (Parte III): Crea Tu Propia Voz.

Posted: 14 Feb 2013 01:17 AM PST

Debes crear tu propia voz.

Definitivamente el tema de la“influencia” en Redes Sociales genera mucha expectativa, tal vez sea porque ser influyentes es el objetivo de muchos y están aprovechando el impacto que crean las redes sociales para ganar una extraordinaria visibilidad y convertirse en personas populares, creyendo por ello que son “influyentes”, tal vez se trate de personas que quieren aportar realmente valor a otros.

Un comentario que hizo mi querido compañero Juan Urriosen una entrega anterior (vínculo al final) refleja la realidad que se esconde detrás de cada persona influyente, vale decir, detrás de toda persona que puede aportar valor y generar un cambio en la vida de otras, y que debe también ser la realidad detrás de nuestra presencia digital.

Lo copio con su permiso:


“Debemos tener nuestro propio criterio. No por influyente y responsable que sea alguien, tenemos ni debemos decir amén a todo lo que diga, ya que seríamos meros monos de repetición. Es evidente que cuanto más preparada esté una persona mayor será su nivel crítico…”


La importancia de crear tu propia voz.

El comentario de Juan menciona tres cosas fundamentales para que puedas desarrollar una personalidad propia, que sea tuya y no la copia de cualquier otro personaje de los que pululan por las redes sociales, que te identifique y que te permita dejar tu propia huella.

  • Debemos tener nuestro propio criterio: Dar paso a nuestras propias opiniones, pensamientos, reflexiones, criterios… Para tener una voz propio es necesario que tu voz te pertenezca, que sea tuya, y eso solamente será posible si esa voz surge únicamente, y naturalmente, de ti. No importa lo muy fuerte o muy suave que pueda ser, es tu voz, te pertenece y te identifica.
  • No te conviertas en un mero mono de repetición: Y no creo que haga falta agregarle nada. Compartir contenido solamente porque lo escribe alguien que tu consideras influyente, o porque el título te resultó atractivo y nada más, no es la mejor manera de construir tu propia voz. Lo que compartes, incluso el contenido que generas tu mismo, debe ser un reflejo de tus pensamientos, de lo que crees que está bien y que aportará valor a los demás. Compartir por compartir te convertirá en una antena repetidora y nada más. No aportarás nada y nadie escuchará tu voz, porque no la tendrás.
  • Cuanto más preparada esté una persona, mayor será su nivel crítico: Y es realmente este punto el que te ayudará a construir una voz fuerte y muy tuya: formarte continuamente, leer mucho, participar en grupos de debate y de discusión, preguntar lo que no sabes, indagar, buscar, tener siempre una sed de conocer cosas, de aprender más, de formarte en aquello por lo que sientes pasión. De esta manera, no solamente tendrás un nivel crítico lo suficientemente fuerte como para distinguir el grano de la paja, sino que podrás compartir, y generar, contenido realmente interesante, de valor, que le gustará a la gente que lo lee y que les ayudará a propiciar cambios en sus vidas y sus negocios.

Mientras preparaba este post, uno de los blogueros que leo con más regularidad y de quien comparto casi todo lo que publica y que te recomiendo leer, Andrés Pérez Ortega, especialista en Marca Personal, publicaba en su blog un artículo titulado “¿Eres una voz o un altavoz?”en el cual escribía la siguiente frase: “La Marca Personal es un instrumento que se basa en el desarrollo de las libertades individuales y yo creo profundamente en ello.”

Y justamente se trata de eso: ¡tu libertad individual! Tu voz debe ser un reflejo libre de quién tu eres, tanto profesional como personalmente, un reflejo honesto, sincero, sin maquillajes ni tapujos. Cualquier cosa que sea impuesta – bien sea para hacerte más popular o ganar más visibilidad – se notará en el tiempo.

Dicen que “primero se atrapa a un mentiroso que a un cojo”, y es algo que debes tomar en cuenta.

Que por encima de todo, brille tu voz, grande o pequeña, fuerte o suave, pero que sea ella la que le de vida a tu individualidad.

Graph Search, las búsquedas en Facebook y la privacidad

El pasado 15 de Enero Facebook lanzo su nuevo motor de búsquedas, Graph Search. Mucho se ha escrito y especulado sobre su funcionamiento y el riesgo en que se pone la privacidad de nuestros perfiles.

En este artículo te contaré, qué es realmente Graph Search, cómo funciona, la diferencia con otros motores de búsquedas, como afecta a la privacidad de la información, las críticas levantadas y cómo conseguir tenerlo disponible durante el periodo de pruebas.

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Pero como anticipo, te recomiendo la lectura del siguiente artículo, muy a propósito del tema que nos ocupa.

Configura tu privacidad en Facebook

¿Qué es Graph Search? ¿Qué lo diferencia de otros motores de búsqueda?

Graph Search es un motor de búsquedas, diseñado por y para Facebook, que sólo es accesible desde Facebook y que sólo nos da información contenida en esta red social. Es decir, no nos da información sobre páginas webs externas a Facebook.

Justo lo contrario a lo  que hacen el resto de los motores de búsqueda. Buscadores como Google no te muestran información contenida dentro de Facebook, todo lo más, si tienes el perfil marcado como accesible desde los motores de búsqueda, localiza tu perfil en Facebook.

Por tanto, en contra de lo que se ha dicho, Graph Search no es competencia de Google ni de ningún otro motor de búsquedas tradicional, más bien es una herramienta de búsquedas “inteligentes” en Facebook.

Alianza Facebook Microsoft o Graph Search Bing

Sin embargo Facebook no quiere dejar sin cubrir dentro de su red las búsquedas de páginas externas a Facebook. Y por ello se ayuda del buscador de Microsoft Bing para mostrar resultados de motor de búsqueda tradicional. Te recuerdo que Microsoft es uno de los propietarios de Facebook y Google es el gran enemigo común.

Es decir, que si le preguntas a Graph Search por “Perros de compañía pequeños”, te mostrara los resultados extraídos del buscador Bing al no poder encontrar resultados según esos criterios entre sus páginas.

¿Cómo funciona Graph Search? ¿Qué aporta de nuevo?

Como sabréis los lectores habituales, suelo ser bastante crítico con Facebook. He criticado muchos aspectos de esta red social e incluso me llego a plantear su futuro a largo plazo.

Pero en este caso, no me cuesta reconocer que me gusta Graph Search, y me gusta bastante y por diversos motivos. Para mí es un avance más importante de lo que parece a simple vista.

Graph Search dota a sus usuarios de un sistema de búsquedas “inteligentes”. Es decir, tú ya no sólo puedes buscar “Bloglanders” en Facebook, sino que puedes hacer búsquedas más complejas, que Graph Search interpreta para devolverte resultados sorprendentes.

Por ejemplo puedes realizar búsquedas del tipo “Amigos a los que le guste el pádel y vivan en Madrid” o “Personas a las que les guste Bloglanders, tengan menos de 50 años y hayan estado en Nueva York”. A lo que Graph Search te responderá con un listado de tus amigos que cumplan con el requisito mostrado.

Puedes ver el siguiente video de presentación de Graph Search realizado por Facebook y que muestra resultados sorprendentes.

 

¿Por qué  Graph Search va a revolucionar las búsquedas?

Seguro que ya están como locos trabajando en copiar las funcionalidades de Graph Search el resto de los motores de búsquedas. ¿Por qué? Te pondré dos ejemplos de las posibilidades que este tipo de búsquedas genera:

Ejemplo 1: Comparado con las búsquedas en otras redes sociales. ¿Te imaginas poder buscar en LinkedIn con criterios como los siguientes? “Jefes de proyectos informático, con más de cinco años de experiencia en sistemas de tiempo real, en empresas de más de 10.000 trabajadores”. Este tipo de búsqueda deja a la altura del betún lo existente actualmente.

Ejemplo 2: Imagina ahora poder buscar en Google “fotos de los partidos que el Madrid ganó por más de dos goles durante la temporada 2009-2010” o “Calles de Madrid con nombres de Papas”.

¿Hace Graph Search más vulnerable nuestra privacidad?

Activamente no. Es decir, Graph Search sólo muestra la información que tienes compartida con quien realice las búsquedas o que hayas compartido como publica. Quien no tenía acceso a ver tu información antes tampoco lo tendrá ahora.

Sin embargo, existe un problema muy grave en Facebook, y es que la mayoría de los usuarios, no tienen su información de privacidad correctamente configurada. Y este problema se puede ver acentuado por Graph Search. Normalmente no vemos toda la información compartida por nuestros amigos en Facebook, pues suele ser demasiado extensa, y pasan desapercibidas muchas cosas. Graph Search aumentará las posibilidades de que esta información le aparezca a quien menos te interese.

Aprovecho para recordarte el artículo sobre como configurar la privacidad que escribimos hace unos meses y que te recomiendo especialmente que apliques a tu perfil social si quieres evitarte un disgusto.

¿Cómo Puedes conseguir Graph Search ya?

Para probar Graph Search, haz clic aquí. Al final de la página podrás ver el siguiente botón, que te incluirá en la lista de espera para poder probar la aplicación.

Controversia sobre Graph Search

Recientemente se publicó un estudio sobre los resultados que se pueden obtener con Graph Search y sus posibles usos indebidos, titulado Actual Facebook Graph Searches, donde se explican resultados a los que se puede llegar realizando búsquedas malintencionadas, como por ejemplo “madres católicas italianas a las que les guste Durex”.

Graph Search

Pero insisto, no es por defender Facebook, pero la información disponible en Graph Search, sólo es la que hemos compartido nosotros mismos.

Y, por supuesto, todos los motores de búsquedas nos dan información criticable si hacemos cierto tipo de consultas. Recordad, como ejemplo, que en Google se puede buscar todo tipo de fotos y videos pornográficos, autorizados o no, con sólo cambiar la opción “Filtro Safe Search moderado”. O puedes encontrar instrucciones para fabricar bombas. ¿No es esto criticable?

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