La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

 

Posted: 13 Feb 2013 11:41 PM PST

La Venta de Puerta Fría.

Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.

Se le dice “puerta fría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendo a una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, la forma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

Yo la considero una herramienta excepcional porque te permite compensar la poca eficiencia que puede tener hoy en día, la publicidad como tal. Como siempre, me explico.

Supón que estás comenzando con tu nuevo negocio y para conseguir tus primeros clientes hiciste una campaña de volantes, colocaste algunos avisos en la prensa local, abriste tu página en facebook y has comenzado a seguir a algunas personas en twitter, pero, a pesar de tus esfuerzos, todavía nadie entra en tu negocio o te llama para contratar tus servicios.

¿Qué haces entonces para conseguir clientes fresquitos, nuevecitos?

La herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “puerta fría”, es decir, salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin intermediarios, cara a cara. Es la mejor herramienta porque la controlas tú, y solamente tú eres responsable de sus resultados.

Y aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir: “cojo una carpetica con algunas tarjetas de presentación, unos cuantos folletos muy lindos que recién imprimí y me voy a la calle a buscar clientes”, la “venta de puerta fría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieres realizar de manera efectiva y de verdad, sacarle provecho.

La “venta de puerta fría”, como cualquier proceso de venta, tiene 3 etapas: Un antes, un durante y un después, es decir:

  1. Planificación.
  2. Ejecución.
  3. Seguimiento.

En este artículo de hoy, me voy a concentrar en el “antes”, o sea la planificación que se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir a hacer “ventas de puerta fría”.

¿Cómo planificar entonces una campaña de ventas a puerta fría?

Voy a hablarte de la venta de servicios profesionales (bienes intangibles), el cual suele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto tangible.

Todo lo que te voy a decir ahora, debe estar hecho ANTES de que toques tu primera puerta, recuerda que “la primera impresión es la más importante” y que “nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”.

Comenzamos entonces por el producto, que eres tú mismo.

Por encima de todo, tu producto debe estar  listo, por lo que las siguientes preguntas deben estar respondidas:

  • ¿Qué producto vas a ofrecer?¿Cuál va a ser la amplitud de tus servicios?¿Vas a ofrecerte como consultor o como “hacedor” de cosas?¿Vas a ofrecer un único servicio, vas a ofrecer varios? El producto debe estar claramente definido para que tu cliente potencial puede realmente identificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puede identificar tu producto con sencillez, le va a costar mucho esfuerzo darle un valor, y ese es un gran problema.
  • Define con claridad las necesidades a las cuales estás en capacidad de darles solución y cómo lo harías. Ten siempre presente que tu cliente no va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver sus problemas. Haz una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, y desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.
  • ¿Cuánto vas a cobrar por tus servicios?¿Vas a ofrecer tus servicios por un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas?¿Vas a ofrecer tus servicios “empaquetados”?¿Vas a tener un contrato de duración mínima, es decir, una “permanencia”? Esta es la pregunta del millón de euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puede encasillarte desde el principio como un profesional “barato”, o demasiado caro, ¿cuál es el punto justo? Va a depender del siguiente punto…
  • ¿Has definido con claridad tu “propuesta única de venta”?Si no sabes que es, una “propuesta única de ventas” es aquello que va a diferenciarte del montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios que tú. ¿Cuál es la tuya? Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícil que puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.
  • Por supuesto, todos tus materiales colaterales, deben estar listos y deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. Es por ello que es tan importante el tema de la planificación. ¿Te imaginas mandar a imprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuesta impresa no refleja con exactitud lo que quieres ofrecer?¿O que una visita de ventas vaya bien y tu cliente se dirija a tu perfil en LinkedIn, o a tu página web, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que está incompleto o mal elaborado?¿Qué impresión crees que le causaría?

Definir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vital importancia para el éxito de tus visitas de puerta fría. Conoce lo que estás ofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas las preguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

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Un pensamiento en “La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

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